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　　張磊一直所秉持的投資原則：找到最好的公司，做時間的朋友。

　　多次被傳IPO的藍月亮，終于還是走出了這一步。

　　藍月亮赴港上市

　　6月29日，洗衣液龍頭藍月亮向港交所遞交招股書，正式啟動IPO計劃，聯席保薦人為美銀美林、中金公司、花旗。

　　圖源：藍月亮招股書

　　藍月亮，于1992年由羅秋平創立，是國內早期從事家庭清潔劑生產的專業品牌之一，曾連續12年入選《中國500最具價值品牌》排行榜。旗下擁有個人清潔護理、衣物清潔護理和家居清潔護理三大品類。

　　圖源：藍月亮招股書

　　其中，衣物清潔護理是藍月亮營收占比最高的品類，據招股書顯示，2017-2019年，衣物清潔護理產品的營收占比分別達到了87.4%、87.4%、87.6%。

　　圖源：藍月亮招股書

　　不難看出，藍月亮品牌定位在家庭衣物清潔護理，主營業務就是洗衣液;但你可能想不到，藍月亮的發家卻始于個人清潔護理產品——洗手液。

　　藍月亮的三次“騰飛”

　　藍月亮的第一次“騰飛”，始于一段特殊時期——03年的“非典”。

　　和現在疫情期間，洗手液被一掃而空不同，在03年以前，絕大數人都是用肥皂洗手，這在平常時期倒也沒什么。可是在非常時期，肥皂的缺點就暴露出來了。

　　由于肥皂類產品的物理特征，容易造成交叉感染，尤其是在公共場合，與之相比，洗手液就安全得多。

　　藍月亮充分地捕捉到了消費者的這個需求，并且抓住了這個契機，通過捐贈、線下洗手活動等形式，快速打開洗手液市場，讓“洗手液=藍月亮”這一概念深入人心。非典后，藍月亮脫穎而出。

　　藍月亮的第二次“騰飛”，是抓住了洗衣液市場。

　　2008年，中國洗衣劑市場還是傳統洗衣粉和肥皂的天下，洗衣液占比僅為3%。屆時，隨著洗衣機的普及、衣物面料的變化，消費者對洗滌劑產品的多元化需求越發強烈。

　　而面對這片“藍海”，藍月亮又一次抓住了機會。率先向全國推廣洗衣液，并推出了具有超強去污力的深層潔凈洗衣液，堪稱洗衣液市場上的革命，打破了十幾億中國人的洗衣習慣。

　　此后三年，藍月亮洗衣液以遠高于第二、三、四名市場占有率總和的絕對優勢，三度蟬聯“洗衣液銷量冠軍大獎”，穩坐“洗衣液一哥”。

　　藍月亮的第三次“騰飛”，是從“中國制造”升級為“中國智造”。

　　2010年，藍月亮銳地捕捉到了消費者對于色彩的需求，果斷地推出了在洗衣劑市場上的具有里程碑意義的產品——亮白增艷洗衣液;

　　2015年，藍月亮突破技術難關，推出國內首款采用泵頭計量式包裝「濃縮+」洗衣液機洗至尊，再一次掀起中國洗滌市場變革;

　　2017年，藍月亮入選央視“國家品牌計劃”商務部分行業領跑者，成為洗滌日化品類唯一一家入選的企業。

　　圖源：央視網

　　可以說，藍月亮在洗衣液上的每一個突破，都深刻地影響了洗衣液的市場，而這些突破在市場給藍月亮帶來的價值確是巨大的，足以讓藍月亮有了沖擊IPO的底氣。

　　一年凈賺10個億!

　　弗若斯特沙利文報告顯示，藍月亮在中國洗衣液市場的市場份額連續11年(2009年至2019年)位居第一，中國洗手液市場的市場份額連續八年(2012年至2019年)位居第一。2019年，以零售銷售價值計，藍月亮在中國洗衣液市場、濃縮洗衣液市場及洗手液市場均名列第一。

　　亮眼的title背后，當然是數據在做支撐。從公司業績來看，藍月亮的表現也是可圈可點。

　　據招股書顯示，藍月亮的營收從2017年的56.3億港元、2018年的67.7億港元穩步上升至2019年的70.5億港元，復合年增長率為11.9%。另外，公司的利潤也由2017年的8620萬港元增加至2019年的10.8億港元，復合年增長率為254%。

　　圖源：藍月亮招股書

　　值得一提的是，藍月亮的毛利率也高得驚人。招股書顯示，公司整體毛利率由2017年的53.2%上升至2019年的64.2%，增長了11個百分點。其中，家居清潔護理產品毛利率高達66.6%。

　　圖源：藍月亮招股書

　　而在電商快速發展的背景下，藍月亮線上銷售同樣表現不俗。數據顯示，藍月亮2019年的線上營收達33.3億港元，占總營收的47.2%，接近五成。

　　并且在主要電商平臺中占據領先地位，就在剛剛過去的618中，從品牌銷售額榜單來看，藍月亮仍居京東、天貓、蘇寧易購等多個平臺衣物清潔品類銷售額排行榜第一。

　　圖源：京東，蘇寧

　　老板娘持股近90%，高瓴持有10%

　　在家庭清潔行業混得風生水起的藍月亮，其實是一家“夫妻店”。

　　招股書顯示，丈夫羅秋平現擔任藍月亮CEO，其妻子潘東擔任公司董事會主席。股權結構顯示，潘東通過境外投資控股公司ZED持有藍月亮88.7%的股權。

　　圖源：藍月亮招股書

　　而高瓴資本旗下的HCM中國基金持有10%的股份。招股書顯示，2010年，HCM以4500萬美元從藍月亮控股股東Aswann那里認購4500股每股面值1美元的Aswann A輪優先股。

　　圖源：藍月亮招股書

　　一年之后，HCM又追加103萬美元。

　　圖源：藍月亮招股書

　　而一次次的投資背后，操盤的正是高瓴資本創始人兼CEO——張磊。

　　張磊與藍月亮的“十年相守”

　　故事始于08年的金融危機，那時，張磊正在研究中國的消費升級。他發現在洗滌市場，傳統的洗衣粉和肥皂占據了90%以上的市場，而隨著消費升級，當時僅占市場3%的洗衣液或大有可為。

　　于是，張磊找到藍月亮的CEO羅秋平，說服其大力投入洗衣液，構建自己的“護城河”，同寶潔、聯合利華等跨國公司競爭國內家用洗滌市場，搶占國內“洗衣液一哥”的位置。

　　藍月亮也不負所望，隨后一年，便問鼎洗衣液銷冠。2010年，高瓴資本正式投資藍月亮，成為當時藍月亮唯一的外部投資人。

　　此后幾年，在張磊的支持下，藍月亮加大洗衣液的研發投入。好在，付出總有回報時，洗衣液為藍月亮打開了市場。到2013年，藍月亮的營收已從2007年4億元增加到了43億元，年復合增長率49%。

　　2015年，藍月亮因不滿大賣場的“霸王條款”，陸續從大潤發、家樂福、歐尚等商超下架，隨之而來的是市場份額迅速萎縮。

　　張磊再次“雪中送碳”，牽線藍月亮與京東簽訂獨家協議，促使藍月亮銷售渠道成功轉型。此后，藍月亮發展步入快車道。

　　如今，藍月亮即將迎來IPO，張磊作為“幕后英雄”也將摘下這“熟透了”的果子。

　　在張磊看來，不管是之前投資的持續8年虧損的京東還是近期的百麗，前期十幾億的虧損不過是基金中的幾個點，但幫企業拉起的護城河卻能實現長期價值的創造。

　　正如張磊一直所秉持的投資原則：找到最好的公司，做時間的朋友。

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