我發現了一個規律，應收賬款居高不下的企業，多是產品沒有獨特性的企業，其產品質量一般但銷路廣。

這類企業難免陷入紅海競爭，市場血拼特別容易滋生三角債，容易出現壞賬。一旦趕上經濟蕭條，紅海競爭的企業必定哀鴻一片，紛紛抱怨下游拖欠貨款，實際上這些抱怨者也是其上游的抱怨對象。

企業要想擺脫應收賬款回款難的苦惱，一方面要加強客戶信用管理，謹慎賒銷或拒絕賒銷，做好這方面需要企業有較強的管理能力;另一方面要提升產品附加值，擺脫低端市場競爭窘境，做到這一點，企業有可能走上良性發展的道路。

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應收賬款因何形成

應收賬款因何形成呢?從內因上講，主要是企業采用了寬松的信用政策，想借此刺激銷售，銷售上去了，應收賬款也會跟著上去。

許多企業在應收賬款管理上陷入了兩難境地：

抓，銷售規模受限;不抓，壞賬風險提高。

這就好比肌體用藥，既有病痛折磨，又有藥物依賴。

企業的產品沒有獨特性，市場競爭能力必然受限。如果企業僅滿足于市場自然增長，當然不會出問題;如果經營者不甘心，還想尋求市場突破，那就要想辦法了。

對大多數企業而言，能想的辦法并不多，打開銷售局面常用的就兩招：降價與賒銷。降價促銷短暫執行可以，執行久了會挑起價格戰，這可是危害整個行業的舉動，誰都不敢輕易這么做。既然降價操作的空間有限，賒銷自然更容易被企業采用。

當產品缺乏市場競爭力，競品較多時，無異于火中取栗，如果對客戶的資信調研不足，盲目賒銷，很容易給自己挖坑，而且坑會越挖越大、越挖越深。

企業如欲診治應收賬款，先要治理經營者那份躁動的野心，要么循規蹈矩，走平穩發展的慢車道，要么在研發與技術上多投入，走藍海競爭的快車道。切忌在慢車道上肆意超車，以免翻車。

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企業管不好應收賬款的后果

如果企業一直受困于應收賬款，可能有以下三個原因：

第一，企業賣低端產品，長期搞低價傾銷，搞清倉出貨;

第二，企業的主要客戶是壟斷型客戶，而且很強勢，對供應商施壓;

第三，企業疏于客戶信用管理，制定了比較寬松的信用政策。

應收賬款偏高，直接導致的后果有以下三個：

第一，占用企業營運資金，很可能導致企業資金周轉困難;

第二，提高了企業資金的機會成本，拉低了企業的利潤;

第三，增加了應收賬款的管理成本，還可能形成壞賬成本。

這三個后果是明面的，大家都能看到。如果不出現大面積的應收賬款拖欠與壞賬，企業尚可承受，不至于讓企業驟然崩盤。或許正是因為這種認知，企業應收賬款管理容易出現“溫水煮青蛙”的積弊。居高不下的應收賬款降低了資金的周轉率與收益率，在不經意間會一點點銷蝕企業的競爭力，或在極端情況下，一舉擊倒企業。

疏于應收賬款管理，“不治將且深”的間接影響有哪些，又有什么后果呢?

第一，影響銷售人員績效兌現，打擊銷售人員的士氣。一般來說，銷售人員的薪資結構都是采用“低底薪+高提成”的模式，兌現銷售提成要待應收賬款收回以后。如果應收賬款遲遲不能收回，銷售人員勢必不能及時拿到對應的提成。如果應收賬款拖欠情況嚴重，有可能會導致銷售人員心生不滿，無法安心工作。

第二，企業很可能被低商業信用的客戶“綁架”，越陷越深。因為一直拖欠貨款，有的客戶會債多了不愁，最后反倒以此要挾供應商，如不繼續賒貨，前面的應收賬款就不結算了。

第三，誘導賒銷沖刺業務，造成企業財務信息失真。賒銷在利潤表上仍會表現為收入和利潤，只是這類收入和利潤沒有現金流入做支撐，價值要大打折扣。如果企業的績效考核過于偏重收入與利潤的考核，又會催生放開信用政策刺激銷售的后果，這等于給企業打了一個死結。

經營困難之際，財務報表上有兩個風向標式的科目：營業收入與應收賬款。因商品賣不動，前者會降低;因貨款收不回，后者會上升。這兩個科目的反向運動又必然帶來一個后果，經營活動凈現金流量下降，即企業會缺錢。市場進入冬天時，企業需要準備好“棉衣”，能捱過冬天，才能鳳凰涅槃。